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灯都古镇照明灯具卖场亟待提升软实力

时间:2016年10月11日 15:11   来源:古镇灯饰报   作者:古镇灯饰报   浏览数:2594次
 近年来,随着灯饰照明市场需求的不断扩大,灯都卖场如雨后春笋般不断涌现,卖场中也不断有灯饰品牌豪华展厅横空出世,少则投入数百万,多的投入上千万,装修不可谓不豪华,产品不可谓不新奇特,销售员不可谓不热情专业,俨然可以跟奢侈品专卖店媲美。但如此豪华的灯饰品牌店,每天进客数量并不多,目前很多灯饰店铺单靠零售和工程很难持平。究其原因,不外乎灯饰卖场和品牌展厅的硬件投入很大,但软件投入却远远不足;灯饰卖场与消费者采购商物理距离很近,但心理距离却很远。

  在消费者主权时代,谁真正维护消费者权益,消费者就以订单回报谁。零售和工程利润比较可观,且接触的都是高端客户群体,很容易打入群体采购圈,对于厂家来说,自己的品牌能够与高端消费群体和采购商直接对话,可谓是甜美的梦想。
  然而在全国大多数灯具市场,灯都古镇80%的厂家品牌消费者是看不到的,普天之下全部都是经销商自己的品牌。即使是专卖店,也跟厂家旗舰店的装修(大理石VS喷绘)、氛围(专业灯光设计VS胡乱布灯)、样板(60%居然在专卖店看不到)相差甚远,甚至有的还是挂羊头卖狗肉,有名无实。厂家品牌与消费者之间就这样被隔断了。产品价格体系更是混乱,毛利从50%到1000%都可以看到,同款灯饰的标价最低和最高价格相差10倍以上,消费者不得不与导购员斗智斗勇,期望拿到合理的价格,购买体验相当差。
  灯都古镇已有一年两届的灯博会、有惊艳行业的国际灯饰文化节、有遍布全球的灯都直销基地、有亚洲飞人苏炳添……卖场除了钢筋水泥、豪华装修和扎堆的灯饰品牌是否还缺少点什么呢?灯饰品牌展厅除了琳琅满目的灯饰和奢侈品店铺般的展示营销功能,更需要点什么呢?
  首先,卖场自身要进行管理运营、宣传推广的提升,尤其是对占行业销售总额91%的B2B渠道,要重点宣传每季灯饰新品和入驻品牌的亮点解读,把更多的经销商和采购商引导到卖场选购。其次,卖场要为入驻商户提供大数据支撑,对于产品流行趋势和销售价格,可以推出“星光指数”、“华艺指数”、“利和指数”,甚至联合全球各地直销基地针对消费者购买习惯和价格推出“北美指数”、“欧洲指数”、“河南华丰指数”、“北京高力指数”、“沈阳张士指数”等,用于指导厂家的研发设计、生产制造和运营管理。再次,卖场要鼓励入驻商户携手推进规范化经营和品牌宣传推广,使其切实拿出销售额10%-15%原本属于租金和品牌宣传推广的经费,积极作为敦促其与经销商达成利益共享的铁血同盟,规范利润分配机制,推进明码标价。让经销商敢于、乐于把高端消费和工程客户带到灯都卖场进行采购。最后,卖场鼓励入驻商户积极研发新品、保障展示效果的同时,也要开辟“折扣区”,把过季的灯饰产品通过各种渠道降价处理,以保证产品的更新换代,不断吸引客流。
  灯都、卖场、厂商三者关系唇齿相依、荣辱与共,而卖场则是连接各方的“资源池”。厂商的发展要依托灯都古镇的产业平台和卖场的扩张,而卖场的发展离不开灯都古镇的产业基础和厂商的入驻运营,卖场兴旺、厂商生意兴隆则灯都兴盛。
  深谙经营发展之道的灯都贤达,已斥资数百亿元打造了全球瞩目的顶级灯饰卖场集群,可谓空前绝后,此举必将进一步巩固灯都地位并逐步拉升灯饰销售额的批零比例。但用多长时间,拉升到何种高度,则有赖于灯都卖场软实力的提升!